大学生消费行为的SICAS模型分析

来源：核心期刊咨询网时间：2019-10-19 14:2812

摘要：摘要：当代大学生作为互联网+时代的原住民，与迅速发展的互联网+技术相互影响。Web2.0奉行的是带以生活者为主体的传播观念，消费者不仅是信息获取者，更多的扮演了信息发布者的角色，与更多的消费者分享信息，购买分享再购买的循环式社交购物更加普遍。当代

　　摘要：当代大学生作为“互联网+”时代的原住民，与迅速发展的“互联网+”技术相互影响。Web2.0奉行的是带以生活者为主体的传播观念，消费者不仅是信息获取者，更多的扮演了信息发布者的角色，与更多的消费者分享信息，“购买——分享——再购买”的循环式社交购物更加普遍。当代大学生的消费方式更加多元、消费选择更加多样，他们热衷与他人分享、交流的特性引发了更多的二次消费，也促进了互联网时代下消费模式的发展。

　　本文基于SICAS模型，研究发现了当前大学生消费能力迅速崛起，对消费信息的选择更加理性，货比三家的方式更加普遍，大学生更喜欢分享，购物在一定程度上成为了大学生社交的副产品。针对这一消费方式的转变，本文为消费企业获取消费市场全面升级的红利提出建议：洞悉代际更迭，预测未来力量;细分消费客群，明确消费需求;提升交互度和参与度;整合渠道设计;进行技术改进。

　　关键词：SICAS模型;大学生;消费行为

　　《消费导刊》是由中国轻工业联合会主管主办的工业经济类国家级杂志;以经济界知名专家、学者为资深后盾，整合资源优势;秉承“前沿、高端、独到”的办刊原则，关心产业结构和消费者的心路历程。

　　一、引言

　　“互联网+”技术创造了消费新需求，改变了消费场景，显著影响了人们的消费行为，创造了互联网新业态。消费者不仅是信息的接受者，而且是信息的传播者、分享者。当代大学生出生于上世纪90年代后期，是伴随互联网时代发展繁荣的一代，其消费行为受到了互联网时代信息的显著影响。因此，探讨大学生的消费行为必须结合“互联网+”时代背景。在借鉴SICAS模型的基础上，通过问卷调查，研究大学生的消费行为。

　　二、消费者行为SICAS模型分析

　　目前主流的消费者行为模型有AIDMA[ AIDMA：A(Attention 注意商品)，I(Interest 产生兴趣)，D(Desire 购买欲望)，M(Memory 留下记忆)，A(Action 购买行动)]模型、AISAS[ AISAS：A(Attention 引起注意)，I(Interest 引起兴趣)，S(Search 主动搜索)，A(Action 购买行动)，S(Share 主动分享)]模型和SICAS[ SICAS：S(Sense 商家和消费者互相感知)，I(Interest & Interactive 产生兴趣，形成互动)，C(Connect & Communicate 建立连接，交互沟通)，A(Action 行动购买)，S(Share 分享)]模型。AIDMA适用于广播营销阶段，解释了消费者在实体经济里的购买行为;AISAS模型是Web1.0网络时代的产物，这也是人们的消费开始被互联网影响的起点;SICAS模型在Web2.0时代下，正将关注点放在体验分享这个消费源头，更符合现实中大学生消费行为的特点。因此本文选择SICAS模型作为分析基础。

　　1.SICAS模型

　　SICAS模型将消费者行为划分为五个阶段，Sense(商家和消费者之间的互相感知)，Interest & Interactive(产生兴趣，形成互动)，Connect & Communicate(建立连接，交互沟通)，Action(行动购买)，Share(分享)。移动互联网背景下的SICAS模型是一个全景化的模型，用户行为在一个消费生态里多维互动。其核心驱动是基于连接的对话，如何在快速移动的碎片化环境中动态实时感知、追随、回应消费者，理解他们并与他们产生交流，是品牌商家提高营销效率的关键。

　　2.模型解读

　　Sense，品牌与用户互相感知：对品牌来讲，实时全网的感知能力变成第一要义，商家需要发现用户的需求点，测算用户的需求量，及时作出响应。同时也要将营销信息更好地推送给顾客。从消费者角度看，消费者在有需求时及时找到所需的商家信息，是下一步兴趣互动的基本前提。

　　Interest & Interactive，产生兴趣——互动：形成互动不仅取决于接触点的多少，互动的方式、主体、内容和途径则更加重要。此阶段商家和消费者，需要形成一定程度的心理契合、兴趣共鸣。商家需要站在消费者的角度观察，找到商机，合理安排营销策略。

　　Connect & Communication，建立连接——交互沟通：在互联网服务架构之下，建立商家与消费者之间的强连接，打通不同广告系统成为关键。站在消费者行为、消费路径角度观察，企业需要与主要社会化网络平台建立良好的品牌合作关系;实现广告系统的数据互联、业务协同;通过自有及第三方应用程序建立与消费者的互动连接;通过位置服务为消费者匹配产品服务;将电子商务打通，使消费者可以直达、购买。

　　Action，行动——购买：在经过上述各過程之后，消费者在产生购买阶段，各种电子商务网站都可能成为购买的地点。前几个阶段的完成度和衔接性直接影响着购买阶段的成功比率。

　　Share，体验——分享：在新消费行为模型下，体验、分享并非消费的结束，一定程度上正在成为消费的源头，消费者之间的体验分享，不仅是满足个性化需求的关键，也会成为消费生产力的重要来源。在体验、分享阶段进行互动、引导，其营销价值甚至大过商家以投放广告等形式制造的Attention。

　　SICAS模型是在2.0全数字营销环境到来之际，所提出的建设性的行为消费模型，是对AIDMA、AISAS的全面革新和替代。

　　三、研究设计及分析

　　“互联网+”时代的到来，打破了传统零售时代信息不对称的限制，信息的价值也日益明显，对消费者的影响也日益突出，本次研究基于SICAS模型的五个阶段，设计了八个相关问题，主要从大学生的消费内容、消费水平、消费结构、消费方式、消费爱好和消费趋势等方面展开调查，分析互联网时代开放、多元、即时的信息对大学生消费的影响，我们通过网络调研的方式，在2017年8月～9月间收集有效样本435份，得出了针对五个阶段的基本结论。

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