跨境电商客户类型与开发渠道分析

来源：核心期刊咨询网时间：2021-01-07 14:1512

摘要：摘要：客戶开发与维护是跨境电商从业人员的基本技能之一。如何能通过各种渠道来与交易末端的国外中小型企业、零售商、个人消费者取得联系，进行商务沟通、贸易往来，是跨境电商在销售初期就要解决的核心问题。无论是从进出口贸易的角度分析，还是从面对企业

　　摘要：客戶开发与维护是跨境电商从业人员的基本技能之一。如何能通过各种渠道来与交易末端的国外中小型企业、零售商、个人消费者取得联系，进行商务沟通、贸易往来，是跨境电商在销售初期就要解决的核心问题。无论是从进出口贸易的角度分析，还是从面对企业或个人进行销售的角度，跨境从业人员可能面对的客户来源，渠道复杂，特点各异，线上和线下呈现多样化发展的趋势。

　　关键词：跨境电商;客户开发;客户分类

　　1、跨境电商客户分类与客户来源渠道背景

　　近年来，随着跨境电商深入国际贸易领域，传统线下为主的B2B国际贸易客户开发渠道已经不能满足外贸从业者的能力需求。跨境电商商业模式不仅将传统的B2B国际贸易流程进行了电商化、数字化、数据化的改变，同时也打破了产品供应链中的中间商环节，将供应商到消费者之间的渠道通路，以跨境电商B2C服务和销售平台的模式展开。这对国际贸易业务员特别是跨境电商运营、客户开发人员资料查取、客户资料分析、客户分类维护等能力提出了更高的要求。对于客户的资料分析，业务员应首先明确客户类型以及来源渠道。

　　2、跨境电商供应、销售渠道及客户分类

　　根据进出口贸易供应链、销售渠道的不同，客户来源渠道、客户分类可以基本概括为下图。

　　2.1 跨境电商进口客户

　　跨境电商进口所涉及的客户可以分为海外供应商和国内分销商客户。其中电商所涉及的主以国内分销环节为主。以两种客户的渠道来源来看，又可以如图进行进一步的细分。

　　2.1.1 海外供应环节客户以从传统渠道开发或平台资源整合

　　从跨境电商的进口模式来看，无论是海外的品牌供应商还是生产商，我国企业在进口环节仍然主要以传统的方式来进行商务沟通和贸易往来，并没有以依靠电商平台来大量开发和维护客户。主要原因是在全球范围内，中国处于跨境电商的出口贸易发展水平世界前列，其他国家的电商则更多是针对本土市场。另外，以深受国内消费者喜爱的海外知名品牌为例，特别是奢侈品、美妆、食品等名牌产品，在国内销售这些品牌产品的企业一般都有自己比较稳定的供货渠道，不需要在跨境电商平台大量的开发客户，而是要花很多的精力在维护和服务客户上面。再者，在交易支付、国际物流等环节主要依赖的还是传统的贸易方式，基本不使用电子商务平台。然而，整合国外的中小供应商资源，实现国外供应商资源最优化、交易便利化、支付与物流体系化，是许多国内进口产品分销商平台重点关注的商业模式，因此许多跨境进口卖家更多看重的是国内分销平台的商务机遇。在这方面阿里巴巴已经有所行动。2019年8月，阿里巴巴已与美国物流供应商ShipStation达成合作，为美国的电商卖家拓展商机。据悉，卖家将可以利用阿里巴巴B2B电商平台在美国境内外开展业务。

　　2.1.2 国内分销跨境电商平台百花齐放

　　与产品供应渠道相比，国内的分销渠道则呈现出百花齐放的方式，不但具有丰富的电商平台分销模式，社交媒体也以多样化形式与电商形成统一生态。

　　国内的电子商务分销平台，客户主要以C端的消费者群体为主，也有部分平台提供面向企业的分销形式，为消费者和企业提供了丰富的产品以及许多便利的销售渠道。从面向C端消费者的角度来看，有的平台以第三方入驻和自营相结合的商业模式进行产品售卖，如天猫国际、网易考拉、京东全球购等;有的具有自己独立的产品供应渠道，以全部产品自营的独立站方式进行售卖，如德购商城。从面向B端企业进行销售的角度来看，有的平台为国内企业提供贸易沟通、物流、通关等综合服务，解决企业的货源与物流问题，为国内企业的B2B进口业务进行全方位服务，如跨境网。从面向企业与消费者双向渠道角度，有的是进口货源一站式供应链分销平台，提供从海外供货到国内分销物流的一条龙服务，企业或个人只需要进行平台运营，或者通过其他新零售的渠道进行营销，如景彤全球购;有的电子商务平台不但为消费者提供线上购买服务，还为国内企业提供货源，企业可以批量购入进口产品，如e进口网站，同时满足个人消费者和少量批发的企业需求;有的平台主要为企业和个人打造社交媒体渠道进行分销，如来逛微商城。

　　社交电商的模式自2018年爆发以来成为了电商领域新商业模式的宠儿，其主要特点是将社交媒体关注、分享、沟通、讨论、互动的形式融入在电商销售前期环节和购买后的评价环节，使社交媒体扮演了导购的角色，也让消费者之间产生了互动。这一模式主要以开发和维护B2C的客户为主，对于B2B环节的影响不大。

　　2.2 跨境电商出口客户

　　跨境电商出口的客户可以分为国内的供应商和海外客户，体现了供货来源和销售渠道的两种客户。

　　2.2.1 国内供应商客户资源渠道

　　在电商出现之前，传统的供应商客户开发方式主要依赖于线下的渠道，如参加展会、到厂商聚集的商业市场进行实地开发、行业内介绍等。电商平台整合了国内的大中小供应商资源，而跨境电商平台进一步对供应商市场进行细分和升级，打开了供应商面对国外市场的电商渠道。

　　开发国内的供应商客户，可以通过面对国内市场或者国外市场的供应商电子服务平台。如以“源头厂货通天下”为己任的1688供应商网站，作为阿里集团的旗舰业务网站，是中国领先的小企业国内贸易电子商务平台，为全球数千万的买家和供应商提供商机信息和便捷安全的在线交易。1688的供应商虽然以面对国内市场为主，但是大多数也提供一件代发至国外的服务。除了国内的供应商网站，在以出口为主的跨境电商B2B平台也活跃着大量的国内供应商，如阿里巴巴国际站、中国制造等。这些平台的供应商客户会和1688此类平台的供应商客户有所重合，区别在于面临的市场不同，产品和价格也有所不同，但都是开发国内供应商的重要渠道。

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