研究中小企业进入国际市场方式的选择模式

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摘要：摘要：不难得出结论，国际跨国公司在国际化初期都以间接出口为主，更不用说中国的中小企业了。中小企业要进入国际市场最好是一步一步进行，这样风险小，可以逐步积累经验，为后期的做大做强奠定坚实稳固的基

　　摘要：不难得出结论，国际跨国公司在国际化初期都以间接出口为主，更不用说中国的中小企业了。中小企业要进入国际市场最好是一步一步进行，这样风险小，可以逐步积累经验，为后期的做大做强奠定坚实稳固的基础。

　　关键词：中小企业,国际市场方式,选择模式

　　在经济全球化、一体化的大背景下，全球各个国家已融合为一个大的市场。中国加入WTO更是为中国企业进行国际营销铺平了道路，而电子计算机和互联网技术的应用和普及也为企业进行国际营销提供了便利的条件，将世界市场的空间距离缩的更小。中小企业如何抓住机会，利用条件进军国际市场呢？首先需要决策的问题就是“进入方式”，选择一个恰当合理的方式将为企业进入国际市场铺平道路。

　　一、企业进入国际市场方式的选择模式

　　（一）间接出口指企业将生产出来的产品卖给国内的中间商或委托国内的代理机构，由其负责经营出口业务。具体形式有：专业进出口公司、国际贸易公司、合作出口等。具有灵活性大、风险小、不需专门的机构和人员、能迅速打开国际市场等优点。但也存在不足，如不能迅速直接了解国际市场信息、对渠道控制难等。（二）直接出口指企业把产品直接卖给国外的顾客或最终用户，而不是通过国内的中间机构转卖给国外顾客。具体形式有：利用国外的经销商或代理商、直接卖给最终用户、设立驻外办事处等。其优点，能积累更多实际经验，直接接触顾客了解市场信息，可独立完成各项出口任务，树立企业国际形象。不足，成本更高，增加专门人才，渠道方面有困难。（三）国外生产指企业到国外投资建厂，就地生产，就地销售。一般是在出口方式不可能或不理想时用。如，运输成本太高、关税、配额等贸易限制太严时都会迫使企业采用此种方式。

　　二、影响企业进入国际市场方式的主要因素

　　（一）企业目标及规模企业的战略目标不同，所采用的方式就不同。在其他条件相同时，企业规模大，应以较直接的方式进入市场；反之，企业规模小，应以较间接的方式进入市场。（二）市场规模如果某国的市场规模比较小，企业只要以间接出口或直接出口的方式满足其需求就足够了；反之，企业就应认真考虑是否有条件在该国进行生产和营销。（三）产品特点一般来说，当产品价格高，技术性能强或需要较多售后服务时，需要企业以直接的方式进入市场；反之，则需要企业以间接的方式进入。（四）风险程度进入市场的方式不同，企业所面临的政治、财务、外汇等方面的风险程度也不一样。一般来说，间接的进入市场风险小，直接的进入市场风险大。（五）盈利能力进入方式不同，盈利能力也不一样。一般而言，直接方式比间接方式的盈利能力更强，但所需的投资和风险也随之增大。

　　三、中小企业自身的优劣势及所处经济阶段

　　（一）中小企业自身的优劣势1、优势（1）比较优势。根据威尔斯的小规模技术理论，我国中小企业相对比较优势有：具有为不同市场需要提供服务的小规模技术，可以满足低收入国家有限的制成品市场需求，具有低成本优势。（2）特有优势。根据拉奥的技术地方化理论，我国中小企业对引进技术进行改进和创新也可以形成“特有优势”。表现为：我国劳动力要素密集，劳动力价格较低。（3）优势的具体体现我国大多数中小企业规模小且生产经营项目单一，有较稳定的区域性目标市场，部分中小企业塑造了较好的品牌形象，也有较稳定的市场销售网络；中小企业的多数老总经过多年的模索总结甚至是多次失败中学习“市场竞争”，有较丰富的实践经验；大的环境更加有利于中小企业的发展。2、劣势（1）融资不畅，实力薄弱。资金问题是中小企业发展的一个大的障碍。（2）人才缺乏，难以留住人才尤其是外贸方面的人才。中小企业发展空间相对较小，待遇也不如大企业。（3）市场信息不足，尤其缺乏国际市场的信息。中小企业由于资金不足，无法进行大规模的市场调查，缺少为中小企业服务的信息机构，政府信息资源和信息政策偏向大型企业或国有企业，国际市场的信息更是少之甚少。（二）我国中小企业所处的经济阶段根据美国著名经济学家罗斯托的经济发展五阶段理论，处于不同发展阶段的国家，具有不同的经济特性，代表着不同的生产和营销体系。目前，中国的经济经过持续的快速增长已处于起飞阶段的初级阶段，也就是说中国的经济开始稳定增长，农业和工业迅速发展并且规模较大但还不成熟。企业逐步向大规模进军，企业不仅抓国内市场，更是要抓住国际市场这块大蛋糕。在政局稳定、经济持续快速发展的大好环境下，进军国际市场。

　　四、实证分析：西欧一家大型化工企业开拓国际市场的五阶段战略

　　第一阶段：通过贸易公司或经销商对国际市场进行试销，即小规模地将产品打入国际市场；第二阶段：当市场看好时，该公司向国外市场派遣区域性贸易代表，协助经销商从事推销工作；第三阶段：当区域性贸易代表向公司报告市场规模大、前景好时，该公司就开始在国外市场建立起自己的销售机构；第四阶段：如果在国外市场上的销售子公司取得的销售实绩很可观，公司便考虑在市场上投资建厂；第五阶段：在市场建立完整的制造厂，这种制造厂根据当地原料供应和市场需求等情况，生产出自己的产品，然后就地销售或转销他国，该公司在印度就建立了这样一个制造厂。

　　参考文献：

　　1、雷杨《论中小企业国际市场进入策略》《科技创新与管理》2008年第04期

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